町工場の新規開拓｜「取引先1社依存」から抜け出すには？ 社長たちに聞いた新しい取引先の見つけ方
執筆：Milly編集部 監修：赤沢キョウスケ
長年の取引先が1社あり、そこからの仕事で会社が回ってきた。Millyの営業として町工場を訪ねていると、そうした成り立ちの会社に出会うことがあります。
仕事が途切れず、新規の営業をしなくても回ってきたこと自体は、品質と納期で信頼を積み重ねてきた証です。ただその一方で、 取引先の事情ひとつで売上が大きく揺らぐ という不安を抱えている、というお話も伺います。
この記事では、私たちが町工場を訪ねる中で社長や担当者の皆さんから伺ってきたお話をもとに、 1社依存がなぜ危ういのか 、 新規開拓がなぜ進まないのか 、そして 現場で実際に効いている取引先の増やし方 を整理しました。
この記事のもとになった情報について
- 対象 ：Millyの営業として町工場を訪ねる中で伺ったお話
- 業種 ：切削加工、旋盤加工、板金・溶接、精密プレス、金型、樹脂成形、厚板切断、表面処理、装置メーカー、試作部品など
- 方法 ：伺ったお話の中から、取引先の数や偏り、新規開拓に関するものを抜き出し、要約して整理
※ 個別のお話は、会社や個人が特定されないよう要約しています。本記事は統計調査ではなく、現場の声を集めた定性的なまとめです。
1. 1社で回ってきたことが、強みにも弱みにもなる
私たちが伺ったある会社では、長年、1社との取引を中心に仕事が回ってきたそうです。1社で回ってきたことは、会社にとって良い面もあれば危うい面もある、というお話でした。
取引先の体制が変わると、それまでの関係や取引の形がそのまま続くとは限りません。1社だけに頼る形には危うさがあると、以前から感じていたそうです。
依存先が揺らぐきっかけは、取引先の体制の変化だけではありません。試作部品を手がける会社では、かつて大きな割合を占めていた取引先からの仕事が、景気の変化でごくわずかになったというお話を伺いました。
親会社や元請けが、外に出していた仕事を自社に戻すケースもあります。ある板金加工の会社の社長は、元請けが自分たちが生き残るために仕事を引き上げ、下請けに仕事が回ってこなくなっていると話していました。
取引先の体制の変化、景気、内製化。どれも 自社ではコントロールできない ことばかりです。だからこそ、取引先が1社に偏っていること自体がリスクになります。
2. それでも新規開拓が進まない理由
1社依存は危ういと分かっていても、新規開拓はなかなか進みません。伺ったお話からは、主に4つの理由が見えてきました。
既存の仕事で手一杯
精密プレス加工の会社の営業担当の方は、新規にも力を入れたいと思いながら、実際には既存のお客さんへの対応で精一杯になってしまう、と話していました。金型の会社の社長からも、新しいお客さんはいつでも欲しいものの、どうしても付き合いのある取引先が優先になる、というお話がありました。既存の仕事に追われて新規に手が回らないという話は、複数の会社で伺っています。
営業のやり方が分からない
旋盤加工の会社の社長は、これまで自分から営業をかけたことがなく、何から手をつければいいのかも分からなかったため、動けずにいたと率直に話してくれました。
知り合いからの依頼だけで仕事が広がってきた会社ほど、営業の始め方が分からないのは自然なことです。
下請けの立場では、売り込める先が限られる
元請けを通して仕事を受けてきた会社からは、その先の会社に直接売り込むのは難しい、という声も聞かれました。樹脂成形の会社の担当者も、新しい分野のお客さんと知り合う機会が少ないことを自社の弱みに挙げていました。展示会に出たこともあるものの、なかなか仕事にはつながらなかったそうです。
ホームページは載せておくだけでは来ない
切削加工の会社の社長は、自社のホームページに情報を載せたまま放っておいても、問い合わせはほとんど来ないと話していました。厚板の切断加工を手がける会社の社長によると、ホームページ経由の連絡はたまにある程度で、長い付き合いにはつながりにくいとのことです。
3. 現場で実際に効いている取引先の増やし方
では、実際に取引先を増やしている会社は、どんなルートを使っているのでしょうか。
材料屋・商社、そして「取引先の取引先」からの紹介
取引先が増えたきっかけとして、紹介を挙げる会社は複数ありました。ただし、紹介してくれる相手は同業や知人だけではありません。
厚板の切断加工を手がける会社では、材料を仕入れている商社からの紹介で始まる仕事が多いそうです。商社が加工先を探している会社をつないでくれることがあり、紹介先が仕事を取れば商社の材料も売れるため、お互いに得のある関係になっています。
さらに、取引先のさらに先も入口になります。同じ会社では、お客さんから加工先に直接納めてほしいと頼まれることがあり、そこから別の加工の相談をもらうこともあるそうです。
ある板金加工の会社の社長も、新しい会社と付き合うときは、まず材料屋さんや工具屋さん、相手と付き合いのある会社などから評判を聞くと話していました。
同業とは「取り合い」より「手伝い合い」
ある会社の社長は、競合にあたる同業の会社とも協力関係をつくってきたそうです。仕事を奪い合うより、手が足りないときに助け合える関係のほうが、お互いにとって得になる、という考えです。
こうしたつながりから、取引の窓口が少しずつ増えてきたとのことです。
飛び込みより、相手を絞って持っていく
飛び込み営業はあまり効果がない、という見方も複数の会社で共通していました。切削加工の会社の社長は、基本は紹介で、飛び込みはやってもほとんどうまくいかないだろうと話していました。板金加工の会社の担当者も、自社のような業態では飛び込みに行っても成果につながりにくいという考えでした。
ある会社では、やみくもに回るのではなく、これまで付き合いのなかった業界の会社に自社でつくれるものを紹介する資料を送ったり、技術の分かる担当者と一緒に顧客を訪ねたりしているそうです。樹脂成形の会社の担当者も、ただ仕事をくださいとお願いするだけでは相手にされにくく、具体的な案件を持っていくことが大切だと話していました。
設備や技術を「見せる」と、相手から来てくれる
板金・溶接の会社では、新しい設備を入れたことが口コミで広がり、こちらから営業をかけていないのに問い合わせが続いたそうです。切削加工の会社の社長も、一度工場に来てもらえれば意外と仕事につながる、という手応えを持っていました。
そのため、自社ならではの加工のサンプルを自分たちで作り、ホームページに載せたいと考えているそうです。
4. 依存から抜け出した会社は「小さな柱」を何本も持っていた
1社依存から抜け出すことに成功したと話してくれたのが、先ほどの試作部品の会社です。1社の比率が大きいと、その会社の仕事がなくなったときに一気に売上を失ってしまう。そう考えて、この会社は大口の取引先に頼る形を意識的にやめてきたといいます。
目指したのは、1社あたりの比率は小さくても、そうした取引先を何社も持ち、それぞれの仕事の時期がずれている状態です。1社の比率が大きいと、その会社からの依頼を断れなくなる、という理由もあったそうです。実際、大口だった取引先の仕事が大きく減ったときも、支えになったのはこうした小さな取引先で、それらがうまく噛み合って会社を維持できているとのことでした。
安さで取りにいくわけではなく、自社の価格を示したうえで、ニーズが合えば一緒にやりましょうという姿勢で、少しずつ取引先を増やしているそうです。
最初の1件は小さくて構いません。ある会社では、新しく始まった取引の最初の注文は小さなものでしたが、取引の入口としては十分だと受け止めていました。
また、すぐに結果が出るとは限りません。ある板金・溶接の会社では、自社の技術が活かせそうな業界に向けて外部の営業支援や顧問の力を借りていますが、まだ受注にはつながっていないとのことです。ある板金加工の会社の社長は、今の新規開拓は数年先を見越して種をまいている段階だと、長い目で捉えていました。
5. 町工場の新規開拓を始めるための5つのポイント
ポイント1：まず、自社の売上の偏りを把握する
上位の取引先1社が売上のどれくらいを占めているか、特定の業界に偏っていないかを確認しましょう。決まった基準はありませんが、 その1社がなくなったらどれくらいの売上が残るか を一度数字で見ておくだけでも、打つべき手が変わります。
ポイント2：「何が得意か」を、見て分かる形にする
設備の一覧や、何でも対応できるという説明だけでは、相手に伝わりません。加工サンプル、加工事例、新しく入れた設備など、 相手が頼めそうだとイメージできる材料 を用意しましょう。ホームページも、載せたままにせず中身を更新し続けることが大切です。
ポイント3：紹介が生まれる相手を意識する
材料屋さん、商社、工具商社、取引先の取引先、そして同業。新しい取引先は、すでに付き合いのある相手のさらに先にいることが多くあります。日頃から自社の得意を伝えておけば、紹介のきっかけが生まれます。付き合いの深さだけで仕事がもらえる時代ではない、というお話もありました。 伝えるべきは関係の深さより、具体的にできること です。
ポイント4：いきなり大口を狙わない
1社あたりの比率が小さい取引先を何本も持つことが、結果として依存を減らします。最初の1件は小さくてもかまいません。ただし、取引を増やしたいからといって極端に安く受けると、長く続けられません。 自社の適正な価格で、ニーズの合う相手と組む ことが大切です。
ポイント5：数年単位で、続けられる形にする
新規開拓は、すぐに結果が出るものではありません。既存の仕事で手一杯な中でも続けられるよう、 時間を決める、仕組みや道具に任せられる部分は任せる など、無理なく続く形をつくりましょう。
Millyでできること
Millyは、製造業のためのAI営業・案件管理サービスです。会社名やホームページ、名刺の情報から相手の会社が何を得意としているかを読み取り、 相手ごとに合わせた営業メールの作成 や、新しい取引先候補の提案をお手伝いします。
営業のやり方が分からない方や、既存の仕事で手一杯で時間が取れない方が、小さな一歩から新規開拓を始めるための道具としてお使いいただけます。実際に、Millyを通じて新しい取引が始まった会社もあります。
まとめ
- 1社で回ってきたことは強みでもあるが、取引先の体制の変化・景気・内製化で一気に揺らぐ弱みにもなる
- 新規開拓が進まない理由は、既存の仕事で手一杯、営業のやり方が分からない、下請けの立場で売り込み先が限られる、ホームページが載せたままになっている、の4つ
- 現場で効いているのは、材料屋・商社や取引先の取引先からの紹介、同業との協力、相手を絞ったアプローチ、設備や技術を見せること
- 依存から抜け出した会社は、比率の小さな「小さな柱」を何本も持ち、最初の1件の小ささを気にせず、数年単位で種をまいていた
よくある質問
- Q. 取引先1社への依存度は、どのくらいから危ないですか？
- A. 決まった基準はありません。ただ、その1社の仕事がなくなったときに会社が立ち行かなくなる状態であれば、早めに手を打つべきです。私たちが伺った中には、1社あたりの比率が小さい取引先を何社も持つ形に切り替えて、大口の仕事が減った時期を乗り切った会社もありました。
- Q. 下請けの町工場でも、新規開拓はできますか？
- A. できます。元請けを飛び越えて売り込むのは難しくても、材料屋さんや商社からの紹介、取引先の取引先、同業との協力など、下請けの立場のままでも取引先を増やすルートはあります。自社の得意を具体的に伝えておくことが第一歩です。
- Q. 町工場の新規開拓は、まず何から始めればいいですか？
- A. まず自社の売上がどの取引先・業界に偏っているかを把握し、次に「何が得意か」を加工サンプルや事例で見せられるように整えましょう。そのうえで、付き合いのある材料屋さんや商社、取引先に得意を伝えることから始めると、無理なく紹介につながります。